ビジネスやマーケティングの世界では、顧客に対してより効果的なアプローチをするために、ペルソナという概念が注目されています。ペルソナとは、商品やサービスを提供する企業が理想とする顧客像を具体的に描き出したものです。

本記事では、ペルソナの意味やメリット、デメリット、注意点、手順、データの集め方など、さまざまな観点から詳しく解説していきます。ビジネスやマーケティングの分野でペルソナを活用したい企業の担当者にとって、この記事は必読です。

さらに、重要なポイントをいくつかピックアップし、具体的な事例や実践的なアドバイスとともにお伝えします。ペルソナを活用して、効果的なマーケティング戦略を展開するための基礎知識を身につけましょう。

 

 ペルソナとは？

ペルソナは「仮面・人格」などの意味を持つラテン語の「persona」が語源になっています。そこから、心理学者のカール・グスタフ・ユングが「人間の外的側面」と言う意味で「persona」を心理学の言葉として提唱しました。コトバンクにまとめられた辞書によると、キリスト教に関係のある単語でもあると記載されています。
コトバンク：ペルソナ

ビジネスやマーケティングの世界では、ペルソナとは一体どのような意味合いを持つのでしょうか。ここでは、ペルソナの意味について、多数の視点から詳しく解説します。

ペルソナの意味

ペルソナとは、ある商品やサービスをターゲットとする顧客像を具体的に描き出すための架空の人物像のことを指します。つまり、顧客の属性や興味、ニーズなどを分析して具体的でリアルな人物像を設定することで、効果的なビジネス戦略やマーケティング活動を展開するための手法として使用されます。

ペルソナを使うことで、企業やブランドはターゲット顧客のニーズや要望を把握し、より効果的な広告や販促活動を展開することができます。また、製品開発やサービス改善においても、ペルソナを参考にすることで、具体的な目標や方向性を持つことができます。

マーケティングにおけるペルソナの意味

マーケティング用語としての「ペルソナ」とは、顧客やターゲットユーザーを具体的な人物としてイメージし、その人物の特徴や行動パターンを把握するための架空のキャラクターのことを指します。ペルソナは、商品やサービスの開発や販売、広告やプロモーション活動など、様々なマーケティング戦略の基盤となる重要な要素です。ビジネスやマーケティングにおいて重要な役割を果たす概念です。

マーケティング戦略の立案や意思決定において重要で、具体的な人物像をイメージすることで、顧客のニーズや要望をより具体的に捉えることができ、それに合った商品やサービスを提供することができます。さらに、広告やプロモーション活動も、ペルソナに基づいてターゲットユーザーに訴求することができるため、より効果的な結果を生み出すことが期待できます。

ペルソナとターゲットの違い

ターゲットは単に「誰に商品やサービスを販売するか」という一般的なイメージを持っていますが、ペルソナはそのイメージをさらに具体化したものです。この「具体化」という点が双方の大きな違いとなります。

ペルソナは、目標や欲求、ライフスタイル、好み、嗜好など、より具体的な情報を含んでいます。例えば、ターゲットが「30代の女性」という場合、ペルソナでは「30代のキャリアウーマンで、自己啓発に積極的な人」といった具体的な人物像を描くことができます。

ペルソナを活用することで、ビジネスやマーケティングの戦略立案や商品開発において、より詳細なターゲットを想定することができます。何を求めているのか、何に価値を見出しているのか、どのようなアプローチが有効なのかといった点を把握することができます。

さらに、ペルソナは効果的なコミュニケーション手段でもあります。詳細な人物像を把握することで、その人物が関心を持ちそうな情報や興味を引くコンテンツを提供することができ、ターゲットに対して効果的なメッセージを伝えることができます。

 

ペルソナを設定するメリット

ペルソナ設定は、顧客中心主義のビジネスを実現するための重要なツールです。顧客のニーズを徹底的に理解することでマーケティング活動の効率化を図ることができます。ここでは、ペルソナを設定するメリットについて解説します。

設定した人物像をチームで共有できる

ペルソナを設定することで、チーム全体で「誰に提供するものなのか」を明確にイメージすることができ、具体的な人物像を作ることで、ターゲットユーザーの特徴やニーズを把握しやすくなります。

これによって、商品やサービスを開発する際に、的確な意思決定が可能となります。顧客情報を全体で共有できることは、マーケティングの効率化にもつながるでしょう。

また、コミュニケーションがスムーズになるというメリットもあります。ペルソナの設定によって、ターゲットユーザーに合わせた言葉遣いや表現を用いることができます。これによって、ターゲットユーザーとのコミュニケーションが円滑に行えるようになり、共感や信頼関係を築くことも可能です。ただし、あまりにも詳細なペルソナを設定すると、限られた人数のターゲットユーザーにしかアピールできなくなってしまう可能性があります。また、ペルソナを作成する際には客観的なデータや調査結果に基づく情報を使用することが重要です。 

顧客のニーズが明確になる

ペルソナを設定するメリットは多岐にわたりますが、その中でも特に顧客のニーズが明確になる点が最大のメリットと言えるでしょう。ペルソナを設定することで、具体的な顧客像が明確化します。たとえば、年齢層や性別、趣味や関心事、購買行動など、細かな情報を把握することが可能です。これにより、顧客のニーズや問題点を深く理解し、それに合わせた製品やサービスの提供が可能となります。また、顧客の嗜好に合わせたメッセージやコンテンツを提供することで、より効果的に伝えることができます。これにより、顧客の関心を引きつけることができ、ブランドの認知度や信頼度が向上します。

顧客のニーズが明確になることで、マーケティング戦略の策定や施策の選定が容易になります。ペルソナを基にしたターゲットセグメンテーションを行えば、ターゲットとなる顧客層をより具体的に絞り込むことができます。その結果、無駄な広告費の浪費を防ぐことができ、費用対効果を最大化することができます。

顧客目線で商品やサービスを開発できる

ペルソナを設定することにより、顧客のニーズや欲求を的確に把握し、それに応じた価値を提供することが可能になります。

同様に、顧客目線で商品やサービスを開発することができる点もメリットのひとつです。ペルソナを作成する際には、顧客の年齢、性別、趣味、関心事など、詳細な情報を収集します。

これにより、顧客の潜在的なニーズや欲求を把握し、その情報を基にして、商品やサービスを開発することが可能です。顧客が求めているものに応えることができれば、競争力のある商品やサービスを提供することができます。

また、ペルソナを設定する際には、顧客の意見やフィードバックを積極的に取り入れることも大切です。顧客の声を反映させることにより、より優れた商品やサービスを開発することができます。顧客のニーズは常に変化しているため、定期的にペルソナを見直し、改善を行うことが必要です。ニーズに対応し、顧客目線で商品やサービスを開発するためにも、ペルソナの設定を積極的に行いましょう。

コストが削減できる

ペルソナを設定することで、コストを削減することも可能です。具体的には、広告やプロモーションの費用を効果的に配分することができます。ターゲットユーザーの属性や行動パターンを理解し、それに基づいて広告やプロモーションの対象を絞り込みます。これにより、無駄な費用の削減が可能になるのです。

また、ターゲット層のニーズや行動パターンを明確に把握でき、顧客の意識や行動に関する深い洞察を得て、それに基づいた戦略を展開します。その結果、ターゲット層にとって不要な施策を排除し、効果的な施策に集中投資することが可能になり、開発や制作のターゲットが明確になります。

つまり、ブレのない意思決定が可能になり、開発や制作の迷走や無駄な作業を減らすことができます。ペルソナ設定を効果的に活用することで、コストを削減しながら、企業は競争力を強化し、持続的な成長が望めます。

マーケティングの精度を上げやすくなる

ターゲットユーザーのニーズや要求を正確に把握することができれば、マーケティング精度を上げやすくなります。

ペルソナを通じて、ターゲットユーザーの年齢、性別、趣味、興味関心など、さまざまな情報を把握することができます。これにより、顧客の意識や行動に関する深い洞察を得ることができ、それに基づいた戦略を展開することが可能です。

さらに、ターゲットとなる顧客のニーズや欲求を正確に把握し、顧客の言動や購買パターンを分析することで、彼らが何を求めているのかを理解することができます。ペルソナを設定することで、どの媒体でマーケティングするのか、最適なものを選ぶことができます。

例えば、ゲームが好きな人がいると仮定すると、コンシューマーゲームなのか、スマホゲームなのか、アーケードゲームなのか、パソコンゲームなのか、はたまたボードゲーム、カードゲームなど。種類は様々なので、どれを好きなのかをペルソナ設定で明確にさせることで、それに合ったマーケティングができるでしょう。

このように、正確な情報をもとに設定することで、より精度の高い効果的なマーケティング戦略の立案を可能にします。

 

ペルソナのデメリット

ペルソナを作成するためには時間とリソースがかかることもあります。しかし、これらのデメリットを克服することで、より効果的なビジネスやマーケティング戦略を構築することができるのです。次に、ペルソナのデメリットを詳しく解説していきます。

作成には時間と手間がかかる

作成に手間がかかることが第一のデメリットです。ペルソナを作成するためには、顧客の属性や行動パターン、好みなどを調査し、分析する必要があり、この調査と分析には、時間と労力がかかるため、かなりの手間となるでしょう。

また、ペルソナの作成は単なる推測や仮説ではなく、データに基づいた正確な情報や列記とした根拠を収集し用いる必要があるため、データの収集と分析が必要であり、正確な情報を得るためにはリサーチに時間がかかることもあります。さらに、ペルソナを作成する際には、経験や洞察力が求められます。顧客の心理やニーズを理解し、それを具体的なペルソナに落とし込むためには、マーケティングやビジネスの知識が必要です。このため、専門的な知識や経験がなければ、正確なペルソナを作成することが難しくなるでしょう。

間違ったペルソナになった時に損害が出る

ペルソナを作成する際に間違った情報や思い込みに基づいてしまうと、予期せぬ損害を被る可能性があります。

まず、間違ったペルソナを基にしたマーケティング戦略は、顧客のニーズや要望を見誤ることがあります。例えば、ある商品を特定の年齢層の女性に売り込むつもりでマーケティングを展開したとします。しかし、実際にはその年齢層の女性には需要がほとんどなく、他の年齢層や性別の顧客に需要があることが判明した場合、マーケティングの効果は限定的になってしまいます。

さらに、間違ったペルソナを作成することは、販売戦略や商品開発にも悪影響を及ぼす可能性があります。例えば、特定のペルソナを重視して商品を開発し、投資を行ったとします。しかし、そのペルソナの需要が予想よりも低かったり、競合他社の商品に取って代わられたりすると、大きな損害を被ることになります。

間違ったペルソナは広告費の無駄遣いも招きます。特定のペルソナを意識して広告を打ち、そのペルソナの顧客にアプローチするつもりでいたとします。しかし、そのペルソナが実際には需要がないことが判明した場合、広告費は全く効果を発揮できない場合もあるでしょう。これらの損害を防止するための対策を理解した上での作成が必要となります。

ペルソナに囚われてしまう可能性がある

ペルソナに囚われてしまう可能性もデメリットとなります。想定したある1つの架空の人物にフォーカスしすぎてしまい、実際の顧客や市場の変化を見逃してしまうことがあります。ビジネス環境は常に変化しており、ペルソナを作成した時点での情報や予測が必ずしも正確であるとは限りません。

そのため、ペルソナに固執しすぎず、柔軟に対応することが重要です。さらに、ペルソナを作成する際には、偏見や先入観に影響されないように注意が必要です。例えば、性別や年齢などの表面的な属性だけでなく、その人々の考え方や価値観、生活スタイルなどを考慮する必要があります。

また、ペルソナはあくまで仮想の存在であり、実際の顧客と全く同一の人物ではありません。そのため、ペルソナに基づいた戦略や施策を実施する際には、ペルソナに囚われすぎず、常に実際のデータやフィードバックを元に評価し、必要な修正や改善を行うことが求められます。

 

ペルソナを設定する時の注意点

ペルソナを設定する際の注意点について詳しく解説していきます。ターゲットユーザーのニーズや行動パターンを把握し、効果的なマーケティング戦略を展開するために、ペルソナ設定の重要性と具体的な手法について説明します。

思い込みや理想で作らない

ペルソナを設定する際には、いくつかの注意点を押さえる必要があります。まず、思い込みや理想にとらわれず、客観的なデータやフィードバックに基づいて設定することが重要です。自分の予想や仮説に基づいて設定すると、実際の顧客とのズレが生じる可能性があります。

また、ペルソナの設定は一度だけではなく、定期的に見直す必要があります。顧客のニーズや行動パターンは常に変化するため、追加や修正が必要な場合もあります。

ペルソナを設定する際には、様々なデータを活用しましょう。顧客の属性や行動データだけでなく、アンケート調査やインタビューなどの質的なデータも重要です。これらの注意点を踏まえて、正確で効果的なペルソナを設定しましょう。

正確なデータ、根拠に基づいて作る

ペルソナを設定する際には、まずは正確なデータを収集することが必要です。顧客の属性や行動パターン、ニーズなどを明確に把握するために、アンケート調査やデータ分析などを活用しましょう。それに加えて、社内の関係者や既存の顧客とのインタビューなども有用な情報源となります。

また、根拠に基づいて作り上げることも重要です。単に自己の想像や主観に基づいたペルソナではなく、客観的なデータと根拠を持って具体的な人物像を描くことが求められます。これにより、企業が提供する商品やサービスに対する顧客のニーズや要望を正確に把握することができます。

顧客をあまりにも広範に捉えすぎると、具体的なマーケティング戦略を立てることが難しくなります。そのため、一つのペルソナに焦点を絞り、その人物像に合わせた戦略を展開することが重要です。

定期的にペルソナを確認、修正する

ペルソナを設定する注意点について、定期的にペルソナを確認、修正することは非常に重要です。なぜなら、時代の変化や市場の動向によって、私たちのターゲットオーディエンスのニーズや要望も変化していくからです。

そのため、ペルソナを作成した後も、定期的に確認し、必要に応じて修正を行うことが必要です。ペルソナを一度作成したらそれで終わりではありません。ペルソナを正確かつ具体的に設定することで、ビジネスやマーケティングの効果を最大化することができます。定期的な見直しも忘れずに行い、常に最新の情報を反映させるよう心がけましょう。

身近な人を参考にしてみる

ペルソナを設定する際、身近な人を参考にすることは非常に重要です。身近な人とは、友人や家族、同僚など、私たちが日常的に接する人々のことを指します。なぜ身近な人を参考にする必要があるのか、それは身近な人が私たち自身の一部を反映しているからです。

身近な人は私たちと共通の環境や背景を持っていることが多く、そのため彼らの意見や価値観は私たち自身のものと近いものであることが多いです。ペルソナは、ある特定のターゲットグループをイメージして作成するものですが、そのターゲットグループに属する人々の特徴やニーズを把握するために、身近な人の意見や体験を参考にすることは非常に有益です。

例えば、ある商品やサービスを若年層に向けて販売する場合、自分自身が若年層ではない場合でも、身近な若者の意見や生活スタイルを知ることで、彼らのニーズや要望を把握することができます。また、身近な人との対話を通じて、彼らが抱える問題や課題を理解することもできます。

ただし、身近な人の意見や体験を参考にする際には注意が必要です。私たち自身の経験や知識に基づいて判断することも大切になります。身近な人の意見はあくまで参考にするものであり、必ずしも全ての人に当てはまるわけではありません。さまざまな情報源を取り入れながら、客観的な視点を持ちつつ、ペルソナを設定することが重要です。

複雑すぎないペルソナ像を作る

複雑すぎるペルソナ像を作ってしまうと、実際の顧客層との齟齬が生じてしまい、マーケティング戦略の立案や製品開発において誤った方向性を選択してしまう可能性があります。

そのため、まずは、ペルソナを作成する前に、ターゲットユーザーの属性や特徴を正確に把握することが必要です。これには市場調査や顧客インタビューなどの手法を用いて、実際のデータや意見を収集することが有効です。

ただし、あくまでもデータや意見は参考程度に留め、客観的な視点で分析することが大切です。次に、複数の属性や特徴の組み合わせを考慮することが重要です。例えば、年齢や性別、趣味や関心事など、多角的な視点からペルソナを描くことで、より具体的かつリアルなイメージを形成することができます。ただし、属性や特徴を選びすぎると、ペルソナが複雑化してしまうため、適切なバランスを保つことが求められます。

また、組織内におけるペルソナの有効性と課題に関する考察という論文の「5.2 名前と写真を持たないペルソナの有効性」によると、下記のような問題も指摘されています。

ペルソナを設定する5つの手順

ペルソナの設定手順やその意味、メリット、注意点などについて、詳しく解説していきます。基本となる部分になりますので、設定をする際は参考にしてください。 

1.自社の分析を行う

自社の分析を行うことは、ペルソナを設定する手順の中でも非常に重要です。自社の分析を行うことにより、自社の強みや弱み、そして顧客のニーズや行動パターンを把握し、他社との違いをはっきりさせることができます。例えば、顧客のデモグラフィック情報や購買履歴、サイトのアクセス解析データなどを分析することで、顧客の特徴や傾向を把握することができます。

自社の分析を行うためには、いくつかの方法があり、顧客からのフィードバックを積極的に収集することが重要です。顧客の声を聞くことで、彼らのニーズや要望を正確に把握することができます。

また、社内のデータを分析することも有効です。例えば、過去の販売データを分析することにより、どのような顧客が自社の商品やサービスを購入しているかを把握することができます。このようなデータをもとに、顧客の特徴や好みを把握することができます。さらに、競合他社の情報も分析することが重要です。競合他社の顧客層やマーケティング戦略についての情報を収集し、自社と比較することで、自社の独自性や差別化ポイントを見つけることができます。

2.ペルソナに必要な要素を選定する

ペルソナに必要な要素を選定することも重要なポイントです。ペルソナを設定するためには、以下の3つの要素を選定します。

①デモグラフィック情報
顧客の年齢、性別、所得、居住地などの基本的な情報です。これらの情報は、ターゲットとする顧客層を特定するために非常に重要です。

②行動パターン
顧客の購買行動や利用パターン、情報収集方法などの情報です。これらの情報を把握することで、効果的なアプローチ方法やプロモーション戦略を考えることができます。

③心理的要素
顧客のニーズや欲求、価値観などの心理的な要素です。これらの要素を把握することで、顧客が求めている価値や提供すべきサービスを明確にすることができます。 

3.ペルソナ設定のためのデータを収集する

ペルソナを設定するためには、まずデータを収集することが必要不可欠です。ペルソナ設定の第一歩は、ターゲットとなる顧客層に関する情報を収集することです。例えば、年齢層や性別、趣味や関心事、購買行動など、顧客の属性や特徴を明確に把握することが重要です。

具体的には、市場調査やアンケート調査、顧客データの分析などを行うことで、必要なデータを収集することができます。また、SNSやウェブ上の情報も活用することで、顧客の意見やニーズを把握することができます。

このようにして収集したデータをもとに、ペルソナを設定します。ペルソナは、顧客の属性や特徴を具体的に描き出したものであり、ターゲット顧客の行動や意識、課題などを理解するためのツールとして活用されるため、データの収集は重要なポイントとなります。

4.ペルソナを完成させる

いよいよペルソナを完成させます。これまでの手順で得られた情報をもとに、具体的なペルソナを作成します。ペルソナを完成させる際には、自社の商品やサービスにフィットした、ペルソナの背景や目標、ニーズ、購買行動などを具体的に描写することが重要です。また、ペルソナには名前やイメージ画像を付けることで、より具体的なイメージを持つことができます。

5.PDCAサイクルを回す

PDCAとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）の頭文字をとったもので、一連のプロセスを繰り返すことで改善を図る手法です。このPDCAサイクルを使ってペルソナを設定していくことで、より具体的で現実的なイメージを持ったペルソナになることができます。

まずは「Plan（計画）」の段階で、どのような情報を収集するかを明確にします。年齢や性別、職業、趣味や関心事など、ターゲットとなる顧客の特徴を把握する必要があります。また、購買行動や意思決定のプロセスも把握することが重要です。

次に「Do（実行）」の段階では、実際にペルソナを作成します。この際には、収集した情報をもとに具体的な人物像を描き出すことが求められます。例えば、「30代の男性で、IT関連の会社に勤務している。趣味はアウトドアで、最新のテクノロジーにも興味がある」といったように、具体的な特徴を持ったペルソナを作成します。

そして「Check（評価）」の段階では、作成したペルソナが実際の顧客や利用者に適合しているかを評価します。この評価は、実際のデータやフィードバックをもとに行います。もし、ペルソナが現実と乖離している場合は、再度情報収集や調査を行い、修正を加える必要があります。

最後の「Act（改善）」の段階では、評価の結果を反映させ、ペルソナを改善します。顧客や利用者のニーズや要望が変化する場合もあるため、常に最新の情報を収集し、ペルソナを修正・改善していく必要があります。このPDCAサイクルを繰り返すことで、より効果的なペルソナ設定が可能となります。

参照ページ：厚生労働省「PDCAサイクルを実践して 生産性を高めよう」

 

ペルソナ設定におすすめのデータ調査方法

ペルソナ設定におすすめのデータ調査方法についてご紹介します。データ調査を通じて、より具体的で効果的なペルソナを作り上げるための方法を紹介します。

Googleの検索ワードから調査

Googleの検索ワードから調査する方法は、インターネットの普及により非常に容易になりました。まず、商品やサービスに関連するキーワードを特定します。例えば、自社のスポーツ用品についてペルソナ設定を行う場合、関連するキーワードとして「スポーツ用具」「トレーニングウェア」「ランニングシューズ」などが考えられます。

Googleの検索窓にこれらのキーワードを入力します。すると、関連する検索ワードやキーワードの提案が表示されます。この表示されるキーワードや提案は、ユーザーが実際に検索しているワードであり、そのユーザーの関心やニーズを反映しています。さらに、Googleの検索結果ページで関連する記事やブログの内容を確認することも有効です。

検索されるキーワードに関連したコンテンツは、その分野において需要のある情報を提供している可能性が高いです。これらの記事やブログを読むことで、ユーザーのニーズや関心事、情報収集の方法などを把握することができます。

このように、Googleの検索ワードから調査する方法は、簡便でかつ効果的なペルソナ設定の手法です。ただし、注意点として、一般的なキーワードだけでなく、長尾のキーワード（複数の単語を組み合わせたキーワード）や地域特化キーワードなども調査することが重要です。これにより、より具体的なペルソナを設定することができます。

また、より詳しく調べられる方法として、Googleサーチコンソールというツールも存在しています。詳しくはこちらの記事で解説していますので、興味のある方はぜひご一読ください。
【2023最新】Googleサーチコンソールとは？使い方や活用方法をご紹介！

顧客からの意見を分析

顧客からの意見を分析することが非常に重要です。顧客からの意見を把握することで、その人たちのニーズや要望を的確に把握することができます。

顧客からの意見を分析する方法の一つとして、「顧客インタビュー」があります。顧客インタビューは、直接顧客と対話することで、彼らの意見やニーズを把握する手法です。この方法では、顧客の声を直接聞くことができるため、非常に有効な情報を得ることができます。

また、顧客インタビューの他にも、「アンケート調査」や「フィードバックの分析」なども有効な方法です。アンケート調査では、一定の質問を用意し、顧客に回答してもらうことで、彼らのニーズや要望を把握することができます。また、フィードバックの分析では、顧客からの意見や反応を収集し、それを元にペルソナを作成することが可能です。

データ調査は、ペルソナ設定において非常に重要な役割を果たします。顧客からの意見を分析することで、ビジネスやマーケティングの戦略を立てるうえでの指針となるでしょう。

 

まとめ 

ペルソナは、ビジネスやマーケティングにおいて非常に重要な概念ということがわかりました。ターゲットとなる顧客やユーザーを具体的に想定し、その人物像を作り上げることにより、商品やサービスの開発やマーケティング活動を効果的に行うことができます。また、ターゲットを適切に理解し、彼らの欲求やニーズに合わせたアプローチをすることが可能になります。

ペルソナを作成する際にはメリットも多数ありますが、注意点も存在します。例えば、あくまで仮想の人物であり、実際の顧客と一致しない場合や、設定を間違えると大きな損失を被ることもあります。

このような点に留意しながら、ペルソナを作成し、ビジネスやマーケティングの戦略に活用していくことが求められます。

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