SFAでマーケティングを強化！MA・CRMとの違いや連携方法を解説

SFAとは、企業のマーケティング活動と営業活動を連携させ、売上向上を目指す上で重要な役割を担うシステムです。

特にMAやCRMといった関連ツールとの違いを理解し、SFAと各ツールを連携させることで、部門間の情報共有を円滑にし、データに基づいた戦略的なアプローチが可能になります。

本記事では、SFAの基本的な知識から、MA・CRMとの具体的な違い、連携によるメリット、そしてSFAのデータをマーケティングに活用する方法までを網羅的に解説します。

マーケティング活動を理解する上で重要なSFA（営業支援システム）とは

SFA（SalesForce Automation）とは、営業担当者の活動を支援し、効率化するためのシステムです。

日本語では「営業支援システム」と訳され、商談の進捗管理や顧客情報、営業活動の履歴などを一元的にデータ管理します。

このシステムについての理解を深めることで、属人化しがちな営業プロセスを組織の資産として蓄積し、チーム全体での営業力強化を図ることが可能になります。

マーケティング部門が創出した見込み客を、営業部門がどのように商談化し、受注につなげているかを可視化できます。

SFAの目的：営業活動の可視化とプロセス管理

SFA導入の主な目的は、各営業担当者が個別に行っている営業活動のプロセスを可視化し、組織的に管理することにあります。

従来、営業担当者の勘や経験に頼りがちだった案件の進捗状況、顧客とのやり取り、活動内容などをデータとして蓄積し、チーム全体で共有します。これにより、営業マネージャーは各案件の状況を正確に把握し、適切なタイミングで指示や支援を行うことが可能となり、効果的なマネジメントが実現します。営業活動の属人化を防ぎ、組織全体の営業力を底上げするためには、このようなプロセスの可視化と標準化の必要性が高まっています。

SFAに搭載されている主な機能

SFAには、営業活動を効率化し、成果を最大化するための多彩な機能が搭載されています。

その特徴として、顧客情報や商談の進捗状況を一元管理する「顧客管理」「案件管理」機能が挙げられます。

また、営業担当者の訪問履歴や日報を記録する「活動管理」機能も基本的な機能の一例です。

さらに、多くのSFAには、個人やチームの売上目標と実績を比較分析する「予実管理」機能も備わっており、目標達成に向けた進捗をリアルタイムで把握できます。

これらの機能が連携することで、営業活動全体の状況が可視化され、データに基づいた戦略的な意思決定を支援します。

SFA・MA・CRMの役割の違いを徹底比較

SFA・CRM・MAは、いずれも企業の売上向上を目的としたツールですが、それぞれ役割を担う業務領域と目的が異なります。

これら3つのツールの違いをわかりやすく理解するためには、顧客との関係性におけるフェーズで区別することが有効です。

例えば、MAは見込み客の獲得・育成、SFAは商談化から受注まで、CRMは受注後の顧客との関係維持というように、それぞれが特定の段階で機能します。

SFAやCRM、MAを連携させることで、マーケティングから営業、カスタマーサポートまで一貫した顧客管理体制を構築できます。

SFA：営業部門が「商談から受注まで」を一元管理

SFAは、主に営業部門が利用し、見込み客が具体的な商談フェーズに入ってから受注に至るまでのプロセスを一元管理する役割を担います。

営業担当者は、SFAに日々の活動内容、商談の進捗状況、提出した見積もりの内容などを記録します。

SFAと連携することで、マネージャーは各案件の状況をリアルタイムで把握し、停滞している案件に対して的確なアドバイスを送ることが可能です。

また、蓄積されたデータから成功パターンを分析し、組織全体の営業スキルを標準化することもできます。

これにより、営業活動の属人化を防ぎ、効率的かつ戦略的な営業組織の構築を支援します。

MA：マーケティング部門が「見込み客の獲得・育成」を自動化

MA（マーケティングオートメーション）は、その名の通りマーケティング活動を自動化し、効率化するためのツールです。

Webサイトからの問い合わせや資料請求などで獲得した見込み客（リード）に対し、メール配信やセミナー案内といったアプローチを自動で行い、購買意欲を高める「リードナーチャリング（見込み客育成）」を主な目的とします。

MAツールは、見込み客一人ひとりのWebサイト閲覧履歴やメール開封率などをスコアリングし、興味関心度を可視化します。

これにより、マーケティング部門は確度の高い見込み客を特定し、最適なタイミングで営業部門へ引き渡すことが可能になります。

CRM：全社で「既存顧客との良好な関係」を維持

CRM（Customer Relationship Management）は、日本語で「顧客関係管理」と訳され、既存顧客との良好な関係を長期的に維持・向上させることを目的としたツールです。

顧客の基本情報に加えて、購入履歴、問い合わせ履歴、サポート対応の記録などを一元管理し、これらの情報を社内の関連部署で共有します。

これにより、営業部門だけでなく、カスタマーサポートやマーケティング部門も顧客の状況を正確に把握でき、一貫性のある質の高い対応が可能になります。

結果として、顧客満足度やLTV（顧客生涯価値）の向上につながり、安定した収益基盤の構築に貢献します。

【一覧表】目的・機能・担当部門の違いが一目でわかる比較

SFA、MA、CRMの3つのツールは、それぞれ目的、主な機能、担当部門が明確に異なります。

MAはマーケティング部門が担当し、Webトラッキングやスコアリング機能で見込み客を育成します。

SFAは営業部門が担当し、案件管理や予実管理機能で商談を進め、受注を目指します。

CRMは営業、マーケティング、カスタマーサポートなど全社で利用し、顧客情報や購入履歴を一元管理して顧客満足度を向上させます。

これらの違いを一覧表で比較すると、各ツールがビジネスプロセスのどの段階で貢献するのか、その全体像のイメージをより明確に掴むことができるでしょう。

SFAとMAを連携させてマーケティング効果を高める5つのメリット

SFAとMAを連携させることには、なぜ多くのメリットがあるのでしょうか。

それは、マーケティング部門と営業部門の間に存在する情報の壁を取り払い、一貫したデータに基づいた顧客アプローチを実現できるからです。

この連携は、単なる業務効率化に留まらず、商談化率や受注率の向上、さらにはマーケティング活動全体のROI（投資対効果）の改善に直結します。

SFAのメリットを最大化し、データを活用した高度なマーケティング戦略を実行するために、MAとの連携は不可欠な要素です。

メリット1：営業とマーケティング間のスムーズな情報共有を実現する

SFAとMAを連携させることで、これまで分断されがちだった営業部門とマーケティング部門の情報がシームレスに共有されます。

例えば、MAが収集した見込み客のWebサイト閲覧履歴やメールへの反応といった行動データが、SFAを通じて営業担当者にリアルタイムで伝わります。

これにより、営業担当者は顧客の興味関心を事前に把握した上でアプローチでき、より的を射た商談展開が可能になります。

逆に、SFAに記録された営業活動の進捗や失注理由などの現場の情報をマーケティング部門が把握し、今後の施策改善に活かすこともできます。

メリット2：データに基づいた見込み客の育成（ナーチャリング）精度が向上する

SFAに蓄積された過去の受注顧客や失注顧客のデータをMAと連携させることで、見込み客育成（ナーチャリング）の精度を大幅に向上させることが可能です。

例えば、SFAの失注理由データを分析し、「価格がネックで失注した顧客」にはコストメリットを訴求するコンテンツを、「機能面で要件を満たさなかった顧客」には新機能の情報をMAから自動で配信するといった施策が実行できます。

このように、実際の営業活動から得られたデータに基づいてアプローチを最適化するため、より効果的なナーチャリングが実現し、商談化率の向上が期待できます。

メリット3：受注確度の高い見込み客を営業部門へ引き渡せる

MAが持つスコアリング機能を活用し、SFAとの連携を前提とした明確な基準を設けることで、受注確度の高い見込み客だけを効率的に営業部門へ引き渡せます。

MAは、Webサイトの閲覧ページや滞在時間、メールの開封率といった見込み客の行動を点数化し、そのスコアが一定の基準値を超えた段階で、自動的にSFAに情報を連携します。

これにより、営業担当者は有望な見込み客へのアプローチに集中でき、無駄なフォローアップ活動を削減できます。

結果として、営業活動全体の生産性が向上し、組織全体の受注率アップに貢献します。

メリット4：一貫性のあるアプローチで顧客体験価値を高める

SFAとMAの連携は、顧客視点でのメリットも生み出します。

マーケティング部門がMAを通じて行ったアプローチ内容（閲覧したコンテンツや参加したセミナーなど）は、SFAを通じて営業担当者にも共有されます。

そのため、商談の際に顧客は同じ説明を繰り返す必要がなく、自身の興味関心事を深く理解してくれていると感じられます。

このようなマーケティングから営業までの一貫したコミュニケーションは、顧客に安心感と信頼感を与え、良好な関係構築につながります。

結果として、顧客体験価値（CX）が向上し、長期的なファンになってもらえる可能性が高まります。

メリット5：休眠顧客や失注顧客への再アプローチ機会を創出できる

SFAには、過去に商談したが受注に至らなかった失注顧客や、長期間接触のない休眠顧客のデータが蓄積されています。

これらの顧客リストをMAと連携させることで、新たなアプローチ機会を自動的に創出できます。

例えば、失注から一定期間が経過した顧客に対して、MAから新製品の情報や導入事例といった有益なコンテンツを定期的に配信します。

これにより、顧客の状況変化や新たなニーズが生まれたタイミングを逃さず、再度興味を引くことが可能です。

人手では管理しきれない膨大な過去の顧客資産を有効活用し、効率的に案件を掘り起こすことができます。

SFAとMAを連携させる具体的な2つの方法

SFAとMAの連携を実現するためには、システムのデータ連携設計が不可欠です。

企業のデジタル環境や既存システムの状況に応じて、適切な連携方法を選択する必要があります。

主に、APIを利用して異なるツール同士を接続する方法と、初めからSFAとMAの機能が統合されたツールを導入する方法の2つが挙げられます。

どちらの方法を選択するかによって、導入コストや運用体制の構築、カスタマイズの柔軟性が異なるため、自社の目的やリソースを考慮して慎重に検討することが重要です。

方法1：APIを利用して既存ツール同士を連携させる

すでに自社でSFAやMAツールを個別に導入している場合に有効なのが、API（Application Programming Interface）を利用して両ツールを連携させる方法です。

APIは、異なるソフトウェアやサービス間でデータをやり取りするための「つなぎ役」を果たします。

この方法のメリットは、使い慣れた既存のツールをそのまま活用できる点や、連携するデータの項目を自社の業務に合わせて柔軟にカスタマイズできる点です。

方法2：SFAとMAの機能が統合されたオールインワンツールを導入する

もう一つの方法は、SFAとMAの機能があらかじめ一つに統合されたオールインワンツールを導入することです。

このタイプのツールは、最初からデータ連携が最適化されているため、API開発のような専門的な知識や追加コストなしで、スムーズに連携機能を利用開始できるのが最大のメリットです。

データの管理も一つのプラットフォームで完結するため、運用がシンプルになります。

一方で、機能がパッケージ化されているため、特定の業務に合わせた細かいカスタマイズの自由度は低い場合があります。

そのため、自社の業務プロセスをツールに合わせて見直す柔軟性が求められることもあります。

SFAとMAの連携を成功させるために押さえるべき3つのポイント

多くの成功事例を見ると、SFA導入やMAとの連携を成功させるためには、単にツールを導入するだけでは不十分であることがわかります。

SFAを導入してマーケティングと営業の連携を真に機能させるには、事前の準備と組織的な合意形成が極めて重要です。

ツールの導入を成功に導き、期待する効果を得るためには、部門間のルール設定、データ管理体制の構築、そして明確な目的意識に基づいた製品選定という3つのポイントを押さえる必要があります。

ポイント1：部門間でリードの定義や引き渡しルールを明確に合意する

SFAとMAの連携を成功させる上で最も重要なのが、マーケティング部門と営業部門間での共通認識の形成です。

特に、どのような状態の見込み客（リード）を「有望」とみなし、営業部門に引き渡すのかという「リードの定義」を明確に合意する必要があります。

例えば、「特定の製品ページの閲覧」「価格ページの閲覧」「問い合わせフォームの送信」といった行動をスコアリングし、合計スコアが何点に達したら営業へ引き渡すか、といった具体的なルールを定めます。

ポイント2：データの重複や不整合を防ぐための管理体制を構築する

SFAとMAで個別に顧客情報を入力・管理していると、同一人物のデータが重複して登録されたり、部署によって入力される情報にばらつきが生じたりする問題が発生しがちです。

連携をスムーズに行い、データの価値を最大化するためには、データの不整合を防ぐ管理体制の構築が不可欠です。

例えば、企業名の表記ルール（株式会社を（株）に統一するなど）や、必須入力項目の設定、定期的なデータクレンジング（名寄せ）の実施といったルールを定め、運用を徹底することが求められます。

これにより、常に正確で最新のデータを維持し、効果的な分析と施策立案を可能にします。

ポイント3：ツール導入の目的を明確にし、自社の課題に合った製品を選ぶ

SFAやMAの導入が目的化してしまい、結果として活用されないという事態を避けるためには、導入前に自社の課題を明確にすることが重要です。

営業活動の属人化を防ぎたい、見込み客の育成を効率化したいなど、ツール導入によって何を解決したいのかを具体的に定義します。

その上で、その課題解決に最も貢献する機能を持つ製品を選ぶべきです。

市場にはDynamics 365のような多機能な製品から、特定の機能に特化したSaaS型のツールまで様々存在します。

自社の目的と照らし合わせ、どの製品がおすすめかを慎重に検討するプロセスが成功の鍵となります。

SFAに蓄積された営業データをマーケティング施策に活かす活用法

SFAとMAの連携は、営業活動を効率化するだけでなく、SFAに蓄積された質の高い営業データを次のマーケティング施策へとフィードバックするサイクルを生み出します。

営業の最前線で得られた顧客のリアルな情報や、受注・失注の背景にある要因を分析することで、より顧客のインサイトに迫るマーケティング戦略の立案が可能になります。

このデータ活用こそが、SFAとMAの連携価値を最大化する鍵であり、継続的な売上向上を実現する原動力となります。

失注・休眠顧客のデータを分析し新たなマーケティング施策を立案する

SFAには、受注に至った成功データだけでなく、「失注」や「休眠」といった貴重なデータも蓄積されています。

これらのデータを分析することで、マーケティング施策の改善に繋がる多くのヒントを得られます。

例えば、「競合製品と比較検討された結果、価格で失注した」というデータが多ければ、コストパフォーマンスを訴求する新たなコンテンツを作成したり、キャンペーンを企画したりといった具体的な施策が考えられます。

また、休眠顧客が過去に興味を示していた製品の関連情報を再度提供することで、再商談の機会を創出することも可能です。

受注した顧客の傾向を分析しターゲットの解像度を高める

SFAに蓄積された受注実績データを分析することで、自社にとっての「優良顧客」の共通項を明らかにできます。

業種、企業規模、役職、導入前の課題といった様々な切り口で受注顧客のデータを分析し、その傾向を把握します。

この分析結果は、より精度の高いターゲット顧客像（ペルソナ）の設計に直結します。

ターゲットの解像度が高まることで、Web広告のターゲティング精度を向上させたり、特定の業界に響くコンテンツを作成したりするなど、より効率的で効果的なマーケティング活動を展開できるようになり、無駄なコストを削減しながら質の高い見込み客を獲得できます。

営業担当者の活動報告から顧客のリアルなニーズを把握する

SFAに記録されている営業担当者の日報や商談メモには、アンケートやWebサイトのアクセス解析だけでは得られない、顧客の「生の声」が詰まっています。

顧客が商談中に口にした悩みや要望、既存製品に対する不満、競合他社の動向といった定性的な情報は、新たなマーケティング施策を立案する上で非常に貴重なインサイトの宝庫です。

これらのリアルなニーズを分析することで、顧客が本当に求めている価値を理解し、製品開発のヒントを得たり、より共感を呼ぶマーケティングメッセージを作成したりすることが可能になります。

SFAとマーケティングに関するよくある質問

SFAとマーケティング活動の連携を検討する際には、多くの企業担当者が共通の疑問を抱きます。

例えば、ツールの導入順序や費用、企業規模による導入効果の違いなどは、事前のアンケート調査などでも頻繁に挙がる質問です。

ここでは、SFAとマーケティングに関して特に多く寄せられる質問をピックアップし、それぞれについて簡潔に解説します。

これらの回答を通じて、自社におけるツール導入の具体的なイメージを掴み、検討をさらに一歩進めるための判断材料として活用ください。

SFAとMAはどちらを先に導入すべきですか？

一般的には、保有する見込み客の数に応じて判断します。

見込み客の数が少なく、まずは営業活動の管理を固めたい場合はSFAを、Webサイトなどから多くの見込み客を獲得できており、その育成が課題の場合はMAを先に導入するのが効果的です。

自社のビジネスモデルや課題を整理し、どちらの領域の効率化が優先度が高いかを検討することが重要です。

SFAとMAの連携にはどれくらいの費用がかかりますか？

費用は連携方法や選択するツールによって大きく変動します。

APIで独自に連携を開発する場合は初期開発費用がかかり、オールインワンツールを導入する場合は月額利用料が発生します。

多くのツールでは、機能や利用ユーザー数に応じた料金プランが用意されています。

まずは無料トライアルなどを活用し、自社の要件と予算に合うかを確認することをおすすめします。

中小企業でもSFAとMAを連携させるメリットはありますか？

はい、リソースが限られる中小企業にこそ大きなメリットがあります。

SFAとMAの連携によってマーケティングから営業までのプロセスを自動化・効率化できるため、少ない人員でも多くの見込み客に効果的なアプローチが可能です。

データに基づいた的確な営業活動は、成約率の向上に直結し、企業の成長を強力に後押しします。

まとめ

SFAとは、営業活動を可視化・効率化するシステムであり、MAやCRMとは担当する領域が異なります。

MAが見込み客の獲得と育成、CRMが既存顧客との関係維持を担うのに対し、SFAは商談化から受注までのプロセスを管理します。

これらのツール、特にSFAとMAを連携させることで、マーケティングと営業の間に存在する情報の壁がなくなり、データに基づいた一貫性のある顧客アプローチが実現します。

この連携は、単なる業務効率化に留まらず、商談化率や受注率の向上、ひいては企業全体の売上拡大に貢献する重要な戦略です。

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