成果につながるリード獲得の方法とは？手法・コツ・成功事例まで徹底解説

ビジネスの成長には新規顧客の獲得が不可欠ですが、「リード獲得施策」をどう進めればよいか悩んでいる企業担当者は少なくありません。オンライン・オフラインともに選択肢が多様化する中、自社に最適な手法を見極めることが求められています。

この記事では、リード獲得の基本的な考え方から具体的な12の施策、成功事例、そして獲得後の顧客化プロセスまでを網羅的に解説しています。費用対効果を高めるコツや施策の選び方についても具体的に紹介していますので、これからリード獲得に取り組む方も、既存施策の見直しを検討している方も、ぜひ参考にしてください。

「リード獲得」とは何か

ビジネスにおける成果を高めるために、近年多くの企業が注力しているのが「リード獲得」です。将来的な売り上げにつながる可能性のある見込み顧客、もしくはその関連情報を獲得することを指し、企業の営業活動やマーケティング活動における重要な出発点となっています。

自社の商品やサービスに興味を持つ可能性のある顧客情報を適切に獲得することで、効率的な営業活動が実現できるようになります。

リード獲得の定義

リード獲得とは、将来的に顧客になりうる「見込み客」を見つけ出すことであり、リードジェネレーション(Lead Generation)とも呼ばれています。リード(lead)には「先頭・きっかけ・手がかり」などの意味があり、ビジネスでは自社商品・サービスに興味を示す見込み客を指します。

企業は、獲得したリードに対して電話やメールなどのアプローチを行い、実際に購入してもらう(顧客へ転換してもらう)ための活動を行います。具体的には、以下のような顧客情報を取得する活動全般を指します。

なぜリード獲得が重要なのか

リード獲得が重要とされるのは、ユーザーが商品・サービスのことを認識しても、ただちに購入につながるわけではないからです。

旧来までの新規営業活動は、候補となる企業リストに営業電話をかけ、アポイントが取れたら直接訪問し、ヒアリングや情報提供などを行いながら案件の成約を行ってきました。

リード獲得により、興味関心を持つ見込み客に絞ってアプローチすることで、営業活動の効率を大幅に向上させることが可能になるのです。

リード獲得を成功させるためのポイント・コツ

リード獲得において成果を出すためには、戦略的な視点と継続的な改善が不可欠です。多くの企業がリード獲得施策に取り組んでいますが、思うような成果が出ないケースも少なくありません。

ここでは、リード獲得を成功に導くために押さえておくべき4つの重要なポイントについて詳しく解説します。これらのポイントを実践することで、質の高いリードを効率的に獲得し、商談や成約につなげることができるでしょう。

達成したいゴールを明確にする

リード獲得に取り組む前に、まず自社内でリード獲得に関する明確なゴールを設定することが重要です。

「リードの数を増やしたい」のか、「商談につながる質の高いリードがほしい」のかによって、選ぶべき施策は大きく変わります。

ゴールが明確になることで、施策の優先順位が決まり、効果測定も容易になります。また、ゴール設定の際には、現実的に達成可能な数値であることも意識する必要があります。過去の実績や市場環境を考慮しながら、段階的に目標を引き上げていくアプローチが効果的です。

ターゲット像を整理する

リード獲得の施策を実行する前に、ターゲットを整理してペルソナを作成することが重要です。

性別・年代、接触メディアなどの人口統計学的な要素だけではなく、どのような課題を抱えていて、自社商材がなぜ必要で、どのようなシーンで使うのかといった心理学的な要素も仮説立てをして設計します。

既存顧客へのヒアリングや市場調査を通じて、実際の顧客像に基づいた具体的なペルソナを設定することが成功の鍵となります。

費用対効果を意識する

リード獲得施策には、広告費や人件費、ツール利用料など様々なコストが発生します。そのため、投入したコストに見合った成果が得られているかを常に検証する姿勢が求められます。

また、施策ごとに費用対効果を比較することで、予算配分の最適化が可能になります。短期的な成果だけでなく、長期的な視点でLTV(顧客生涯価値)も考慮しながら、継続的に改善を重ねていくことが大切です。

限られた予算の中で最大の成果を出すためには、データに基づいた判断と柔軟な施策の見直しが欠かせません。

専門ツールを活用する

リード獲得から育成、商談化までのプロセスを効率的に管理するためには、専門ツールの活用が有効です。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入すれば、リードの行動履歴を自動的に記録し、適切なタイミングで最適なコンテンツを配信することが可能になります。

さらに、フォーム作成ツールやLP作成ツール、アクセス解析ツールなどを組み合わせることで、リード獲得の各プロセスを可視化し、改善ポイントを特定しやすくなります。

リード獲得の具体的な方法12選

リード獲得には多くの手法がありますが、大きく分けるとオフラインとオンラインの2つに分類されます。それぞれにメリットとデメリットがあり、自社のターゲット層やビジネスモデル、予算に応じて最適な施策を選ぶことが重要です。

この章では、実務で活用できる12種類のリード獲得方法について、それぞれの特徴と成果につなげるポイントを具体的に解説していきます。

オフラインで行うリード獲得方法

対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を構築しながらリードを獲得する方法です。直接会話を交わすことで顧客のニーズや課題を深く理解できる点が大きなメリットといえます。

近年はオンライン施策が主流となりつつありますが、高額商材や専門性の高いサービスを扱う場合には、オフライン施策が有効に働くケースも少なくありません。ここでは代表的なオフライン施策について詳しく見ていきましょう。

展示会・イベントによるリード獲得

展示会は自社の商材やサービスを見込み顧客に直接アピールできる場として、幅広くリードを増やしたい時に有効な手法です。

自社の展示ブースを設置し、来場者との対話や製品のデモンストレーションを行うことで、興味を持った企業や担当者の名刺を受け取り、リード情報を獲得していきます。

セミナーによるリード獲得

セミナーは展示会より深いアプローチを求める場合に有効なリード発掘方法で、事前登録制にしておくことでリードの正確な個人情報を取得できる点が大きなメリットです。

業界の最新動向や課題解決のノウハウを提供するテーマを設定し、参加者を募ることで、自社のサービスに関心の高い見込み顧客を集められます。

ダイレクトメール(DM)を活用したリード獲得

企業や個人の住所に直接郵送物を送り、商品やサービスの情報を届ける手法です。デジタル化が進む現代においても、紙のダイレクトメールは手元に残りやすく、目に留まる機会が多いという特徴があります。

特に経営層や決裁権を持つ役職者にアプローチする際には、丁寧にデザインされたダイレクトメールが効果的に働く場合があります。資料請求用のQRコードや専用のURLを記載することで、興味を持った相手からのアクションを促し、リード情報を獲得することができます。

テレアポによるリード獲得

電話を通じて直接企業にアプローチし、担当者とコンタクトを取る方法です。即座に相手の反応を確認しながら対話を進められるため、興味の度合いを見極めやすいという利点があります。

企業リストをもとに架電を行い、商品やサービスに関心を持った担当者の情報を記録していくことで、リードを獲得していきます。

テレビCMによるリード獲得

テレビ放送を通じて広く認知を拡大し、興味を持った視聴者からの問い合わせや資料請求を促す手法です。幅広い年齢層にリーチできるため、一般消費者向けのサービスや商品の認知度を高めたい場合に適しています。

CM内で電話番号やウェブサイトのURLを表示し、視聴者に行動を促すことでリード獲得につなげます。放送時間帯やエリアを選定することで、ターゲット層に効率的にアプローチすることができるでしょう。

新聞・雑誌などのメディアを活用したリード獲得

新聞や業界専門誌などの紙媒体に広告を掲載し、読者からの反響を得る方法です。特に業界誌や専門誌であれば、関心の高いターゲット層に絞ってアプローチできる点がメリットといえます。

記事広告として掲載することで、広告色を薄めながら商品やサービスの詳細を伝えることも可能です。掲載する広告には問い合わせ先や資料請求用のQRコードを明記し、興味を持った読者が行動しやすい導線を設計することで、効果的なリード獲得が期待できます。

屋外広告・交通広告によるリード獲得

駅構内のポスターや電車内の中づり広告、看板などを通じて視認性を高め、認知拡大を図る手法です。通勤や通学で同じ場所を通る人々に繰り返し目にしてもらうことで、ブランドや商品の印象を定着させられます。

QRコードや検索キーワードを掲載し、興味を持った人がスマートフォンで情報にアクセスできるようにすることで、リード獲得につなげます。エリアや路線を絞り込むことで、ターゲット層が集まる場所に効率的にアプローチすることが可能です。

オンラインで行うリード獲得方法

インターネットを活用した施策は、場所や時間を問わず多くの見込み顧客にアプローチできる点が特徴です。効果測定がしやすく、データをもとに改善を重ねることで費用対効果を高められます。

オンラインの場合は、Webマーケティング施策を駆使してお問い合わせフォームや資料ダウンロードフォームなどの入力フォームに企業名やメールアドレスを入力してもらうことで、リードを獲得します。ここでは代表的なオンライン施策について、それぞれの特徴と活用方法を解説します。

インターネット広告によるリード獲得

Web広告は、即効性のあるリード獲得施策の1つで、リスティング広告やディスプレイ広告などが代表的な手法として挙げられます。

広告から資料請求ページや問い合わせページへ誘導し、見込み顧客の情報を取得するのが一般的な流れとなります。

SNS広告によるリード獲得

X(旧Twitter)やFacebook、Instagram、LinkedInなどのSNSプラットフォームに広告を配信する手法です。各SNSのユーザー属性や興味関心のデータをもとに、ターゲット層を絞り込んで広告を表示できる点が強みです。

広告からランディングページへ誘導し、資料請求や問い合わせを促すことで、興味を持ったユーザーの情報を獲得していきます。

オウンドメディアを活用したリード獲得

オウンドメディアとは、Webサイトやブログなど、自社で運営するメディアのことで、特にBtoBでは専門性の高いコンテンツを継続的に発信することで信頼を築きながらリードを獲得できます。

コンテンツSEOを活用し、検索ニーズに対応した記事を作成することで、検索エンジン経由で見込み顧客を呼び込むことが可能です。

ウェビナーによるリード獲得

オンライン上で開催するセミナー形式のイベントで、場所を問わず参加できるため、幅広い地域の見込み顧客を集められる点が特徴です。

業界の最新動向や課題解決のノウハウを提供するテーマを設定し、事前登録制で参加者を募ることで、企業名や担当者名、メールアドレスなどのリード情報を取得します。

メール配信によるリード獲得

既存の顧客リストや過去に接点を持った見込み顧客に対して、メールマガジンやキャンペーン情報を配信する手法です。定期的に有益な情報を届けることで関係性を維持しながら、商品やサービスへの関心を高めていきます。

メール内に資料ダウンロードやセミナー申し込みへの導線を設けることで、新たなリード情報の取得や既存リードの育成につなげることが可能です。

自社にあったリード獲得手法の選び方

リード獲得の手法は多岐にわたるため、どの施策を選ぶべきか迷う企業も多いのではないでしょうか。すべての手法を実施するのは現実的ではなく、自社の状況や目標に合わせて最適な施策を選択することが大切です。

ここからは、自社に最適なリード獲得手法を選ぶための3つのポイントについて解説します。これらのポイントを押さえることで、効率的にリードを獲得し、成果につなげることができるでしょう。

リードの量を重視するか、質を重視するかを明確にする

リード獲得施策を選ぶ際には、まず「リードの量」を優先するのか「リードの質」を優先するのかを明確にすることが重要です。どちらを重視するかによって、選ぶべき施策が大きく変わってきます。

ビジネスの成長段階や商材の特性に応じて、両者のバランスを取りながら戦略を立てることが求められます。

リード獲得施策に充てられる予算の上限を確認する

リード獲得施策を実施する際には、予算の制約を把握しておくことが不可欠です。施策によって必要となる費用は大きく異なるため、予算の上限を明確にした上で、費用対効果の高い施策を選択する必要があります。

予算に余裕がある場合は即効性のある広告施策を、予算が限られている場合は中長期的な資産となる施策を選ぶなど、自社の財務状況に応じた判断が重要となります。

ハウスリスト(既存顧客・見込み顧客)の有無を把握する

自社がすでに保有しているハウスリスト、つまり既存顧客や過去に接点を持った見込み顧客のリストがあるかどうかも、施策選びの重要な判断材料になります。ハウスリストの有無によって、取るべきアプローチが変わってくるためです。

自社の現状を正確に把握し、それに応じた施策を組み合わせることで、最大の成果を得ることができるでしょう。

リード獲得に成功した事例

リード獲得の施策は多岐にわたりますが、実際にどのような取り組みを行うことで成果が上がるのでしょうか。ここでは、オンラインとオフラインの施策を効果的に組み合わせたり、専門ツールを活用したりすることで、リード獲得に成功した企業の事例を紹介します。

それぞれの企業が直面していた課題とその解決策を知ることで、自社のリード獲得施策を考える際のヒントを見つけていただけるはずです。

株式会社ジェイアール東日本企画

株式会社ジェイアール東日本企画は、オフラインのセミナーや展示会への積極的な参加をリード獲得の主な施策としていました。大規模なイベントでは数千件の名刺情報を獲得することもありましたが、これらは東京近郊に偏っていたため、全国的な認知度を得られない点が課題となっていました。

この課題を解決するために、日本全国に幅広くリーチできるオンライン施策が欠かせないと判断し、見込み顧客創出に必要な活動をサポートするリードジェネレーションサービスを利用しました。

具体的には、IT製品やサービスの導入・購買を支援する会員制メディアへ自社コンテンツや資料を掲載することで、そこからの問い合わせを通じて自社のターゲットに近い層をリードとして獲得しました。

株式会社ネオシステム

株式会社ネオシステムは、従来のテレアポと展示会によるリード獲得手法に依存していましたが、商談に至るまでの時間が長引き、多くのリソースを必要としていました。また、フォローアップの限界から、潜在的な顧客を見逃す事態も発生していました。

そこで同社は、従来のオフライン中心の手法からオンライン戦略へと舵を切りました。マーケティングオートメーションツールを導入してリードスコアリング機能を活用することで、リードの行動データを数値化し、高スコアのリードを営業優先対象に設定しました。

さらに、コンテンツを使用してユーザーの育成を進め、顧客の購入意欲が高まったタイミングで営業活動を実施するようにしました。

株式会社タイミー

株式会社タイミーは、見込み顧客のニーズを正確に把握できていないという課題を抱えており、優先順位を誤って商談効率が低下していました。従来型の営業活動では新規リード獲得が低迷していた状況でした。

そこで同社は、効果的なペルソナ設計とツール活用を組み合わせた施策を実施しました。具体的には、マーケティングオートメーションツールを導入して顧客の購買行動を明確化し、関係部署へのヒアリングを通じて詳細なペルソナを設定しました。

さらに、メールマガジンでホワイトペーパーなどの有益な情報を提供することでインサイドセールスを強化し、見込み顧客との関係構築を進めました。

リード獲得後に顧客化するまでのプロセス

リード獲得を行った後は、そのままでは商談につながりません。せっかく獲得した見込み顧客を無駄にせず、実際の商談や受注につなげていくためには、段階的なプロセスを踏んで購買意欲を高めていく必要があります。

ここでは、リード獲得から顧客化するまでの3つの重要なプロセスについて詳しく解説していきます。マーケティング部門と営業部門が連携しながら、効率的に成果を上げていくためのポイントを押さえておきましょう。

リードスコアリング(見込み顧客の評価)

リードスコアリングとは、リードナーチャリングによって育成された見込み顧客に対し、属性や興味・関心、行動内容などに基づいて点数を付与し、その点数を基に購買意欲を評価する手法です。

また、企業規模や役職、業種といった属性情報にも点数を付与することで、より精度の高い評価が可能になるでしょう。

マーケティングオートメーションツールを活用すれば、自動的にスコアを算出し、一定の基準を超えた見込み顧客を営業部門に引き渡すといった運用も可能になります。

リードナーチャリング(見込み顧客の育成)

リードナーチャリングとは、見込み客(リード)に対して、継続的なコミュニケーションを通じて購買意欲を高め、将来的な顧客へと育成するマーケティング活動のことを指します。

獲得したばかりの見込み顧客は、まだ購買意欲が低い状態であることがほとんどです。そのため、段階的に情報を提供しながら、購買意欲を引き上げていく必要があります。

重要なのは、見込み顧客の検討段階に応じて適切な内容の情報を届けることです。

また、すべての見込み顧客に同じ内容を送るのではなく、興味関心や属性に応じてセグメント分けを行い、それぞれに最適化した情報を届けることが成果につながるポイントとなります。継続的な接点を持つことで、見込み顧客との信頼関係を築き、商談化の可能性を高めていきましょう。

リードクオリフィケーション(顧客化・商談化)

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の抽出を行うプロセスであり、リードスコアリングとリードナーチャリングによって購買意欲が高まった見込み顧客の中から、実際に営業部門に引き渡す対象を選定する段階です。

この段階では、購買意欲だけでなく、予算や決裁権、導入時期といった商談化に必要な条件が整っているかを確認します。

具体的には、一定のスコアに達した見込み顧客に対して、インサイドセールスが電話やメールで直接コンタクトを取り、ニーズや課題の深掘りを行います。この段階で商談に進める状態であると判断されたリードを、営業担当者に引き渡すことで、効率的な営業活動が可能になるでしょう。

定期的に両部門で情報を共有し、基準の見直しを行うことで、商談化率や受注率の向上につなげることができます。

プロセス	目的	主な手法
リードスコアリング	見込み顧客の購買意欲を数値化して評価する	行動履歴や属性情報に基づく点数付与
リードナーチャリング	継続的なコミュニケーションで購買意欲を高める	メール配信、セミナー、オウンドメディア
リードクオリフィケーション	商談化可能な見込み顧客を抽出して営業に引き渡す	インサイドセールスによるヒアリング

マーケティングオートメーションツールやCRM、SFAといった専門ツールを活用しながら、各プロセスを効率的に運用していくことが、リード獲得から顧客化までの成功の鍵となるでしょう。

まとめ

この記事では、リード獲得を成功させるための具体的な施策について詳しく解説してきました。オフラインとオンラインそれぞれの手法から、自社に最適な方法の選び方、さらには獲得後の顧客化プロセスまで幅広くご紹介しています。

リード獲得は、ターゲットの明確化や費用対効果の意識、専門ツールの活用など、戦略的なアプローチが重要です。どの施策を選ぶべきか迷われている方も多いと思いますが、自社の予算や目的、ハウスリストの有無などを整理することで最適な手法が見えてきます。

まずは小さく始めて効果を検証しながら、継続的に改善していくことが成功への近道です。ぜひこの記事を参考に、成果につながるリード獲得施策を実践してください。

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