リードナーチャリングの施策9選！目的別の具体例と成功事例

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客（リード）に対して継続的にアプローチし、購買意欲を高めて商談や成約につなげるマーケティング活動です。

本記事では、具体的なリードナーチャリング施策の例を目的別に9つ解説します。

自社の課題や顧客の検討段階に合わせた施策を選択し、成果を最大化するためのプロセスや成功のポイントも紹介するため、実践的な手引として活用できます。

リードナーチャリングとは？見込み顧客を育成する重要性

リードナーチャリングとは、展示会やWebサイトなど様々な方法で獲得した見込み顧客に対し、メールやセミナーといった手段で段階的に情報を提供し、関係性を構築しながら購買意欲を醸成していく一連のマーケティング活動を指します。

顧客の購買行動が多様化した現代において、獲得したリードをすぐに商談化させることは容易ではありません。

そこで、中長期的な視点で見込み顧客を「育成」する重要性が高まっています。

デマンドジェネレーションにおけるリードナーチャリングの役割

デマンドジェネレーションとは、見込み顧客を創出し、育成して最終的に受注へつなげる一連のマーケティング活動の総称です。

この活動は主に3つのプロセスで構成されます。

リードナーチャリングは、獲得しただけの関心度が低い状態の見込み顧客と継続的な接点を持ち、有益な情報を提供することで関係性を深め、購買意欲を高めて次の選別プロセスへと引き渡す、非常に重要な橋渡しの役割を担っています。

今、リードナーチャリングがBtoBマーケティングで重視される理由

現代のBtoBマーケティングにおいてリードナーチャリングが重視される背景には、顧客の購買プロセスの変化があります。

インターネットの普及により、顧客は営業担当者と接触する前に自ら情報を収集し、製品やサービスの比較検討を行うのが一般的になりました。

その結果、購買決定までの期間が長期化し、関わる部署や担当者も複数にわたるなど、プロセスは複雑化しています。

リードナーチャリングで成果を出すための5つのステップ

リードナーチャリングで成果を上げるには、思いつきで施策を実行するのではなく、計画的なプロセスに沿って進めることが重要です。

見込み顧客の情報を整理し、顧客の視点に立って購買までの道のりを描き、段階に応じたアプローチを設計するという一連のフローが求められます。

ここでは、施策の効果を最大化するための具体的な方法を5つのステップに分けて解説します。

このプロセスを理解し実践することで、効率的かつ効果的な顧客育成が可能になります。

ステップ1：散在する見込み顧客の情報を一元管理する

リードナーチャリングを始める最初のステップは、社内に散在している見込み顧客の情報を一つに集約し、一元管理することです。

展示会で交換した名刺、Webサイトからの問い合わせ、過去のセミナー参加者リストなど、様々なリード獲得チャネルで得た情報は、それぞれ異なる部署や担当者が個別に管理しているケースが少なくありません。

CRM（顧客関係管理）やMA（マーケティングオートメーション）といったツールを活用し、企業名、担当者情報、接触履歴などを統合することで、全社的に顧客情報を可視化し、次のアクションにつながる基盤を構築します。

ステップ2：顧客の購買プロセスを可視化するカスタマージャーニーを作成する

顧客情報の一元管理が完了したら、次に見込み顧客が自社の製品やサービスを認知し、最終的に購買に至るまでのプロセスを可視化する「カスタマージャーニーマップ」を作成します。

このマップでは、顧客が各段階でどのような思考や感情を抱き、どのような行動を取るのかを時系列で描き出します。

例えば、「課題認識」の段階ではどのようなキーワードで検索し、「比較検討」の段階ではどのような情報を求めているのかを具体的に想定します。

これにより、企業目線ではなく顧客目線でアプローチのタイミングや提供すべきコンテンツを特定でき、一貫性のあるコミュニケーション戦略を設計するための土台ができます。

ステップ3：顧客の検討段階に合わせたコンテンツを準備する

カスタマージャーニーで顧客の購買プロセスを可視化したら、次はその各段階で顧客が求めている情報に応じたコンテンツを準備します。

これらのコンテンツを事前に準備し、顧客の行動やスコアリングに基づいて適切なタイミングで提供できる体制を整えます。

ステップ4：シナリオに基づいた施策を実行し、見込み顧客の熱意をスコアリングする

準備したコンテンツを効果的に届けるため、顧客の行動に基づいたアプローチのシナリオを設計し、実行に移します。

例えば、「特定の製品ページを閲覧した顧客には、翌日に関連する導入事例のメールを送る」といったシナリオをMAツールで自動化します。

同時に、顧客の行動に点数を付けて購買意欲を数値化する「スコアリング」も行います。

このスコアリングにより、アプローチすべき顧客の優先順位が明確になり、営業部門へ引き渡す際の客観的な指標としても機能します。

ステップ5：効果測定と改善を繰り返し、施策の精度を高める

施策を実行した後は、その効果を継続的に測定し、改善していくプロセスが不可欠です。

メールの開封率やクリック率、Webサイトへのアクセス数、資料のダウンロード数、セミナー申込数、そして最終的な商談化率や受注率といった指標を定期的に分析します。

どのコンテンツが顧客の関心を高め、どのシナリオが商談につながりやすいのかをデータに基づいて評価します。

分析結果から得られた知見をもとに、コンテンツの内容を見直したり、アプローチのタイミングを調整したりと、PDCAサイクルを回し続けることで、リードナーチャリング施策全体の精度を着実に高めていくことが可能になります。

【目的別】リードナーチャリングの具体的な施策9選

リードナーチャリングの施策は多岐にわたりますが、それらを効果的に活用するためには、顧客との関係性の段階や施策の目的を理解することが重要です。

見込み顧客が抱える課題や関心度に応じて、適切なアプローチを選択する必要があります。

ここでは、施策の主な目的を「関係構築」「情報提供」「購買意欲の醸成」の3つに分類し、それぞれに合致する具体的な施策を9つ紹介します。

自社の状況に合わせて、最適な施策の組み合わせを検討するための資料として活用ください。

【関係構築】メールマーケティングで見込み顧客との接点を保つ

メールマーケティングは、見込み顧客と継続的な接点を持ち、関係性を構築するための基本的な施策です。

特にMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すれば、顧客の属性や行動履歴に基づいてセグメント分けし、それぞれの興味関心に合わせたパーソナライズされたメールを自動で配信できます。

例えば、特定の業界の顧客にのみ関連する法改正の情報を送ったり、過去に閲覧した製品ページの関連情報を提供したりすることが可能です。

一斉配信のメルマガとは異なり、一人ひとりに最適化されたコミュニケーションを図ることで、顧客の関心を引きつけ、自社への信頼感をゆっくりと醸成していきます。

【関係構築】SNSを活用して双方向のコミュニケーションを図る

FacebookやX（旧Twitter）、LinkedInなどのSNSは、見込み顧客とより気軽で双方向のコミュニケーションを図るための有効なチャネルです。

製品情報の発信だけでなく、業界の最新ニュースや役立つノウハウなどを共有することで、企業の専門性や親しみやすさをアピールできます。

また、顧客からのコメントや質問に迅速に返信したり、アンケート機能を使って意見を募ったりすることで、エンゲージメントを高め、顧客との距離を縮めることが可能です。

【情報提供】セミナー・ウェビナーで専門的な知識を届ける

セミナーやウェビナー（オンラインセミナー）は、特定のテーマについて専門的な知識やノウハウを深く提供できる施策です。

見込み顧客が抱える課題の解決に直結するような価値ある情報を提供することで、自社をその分野の専門家として認知させ、信頼関係を築くことができます。

また、質疑応答の時間を設けることで、顧客が抱える具体的な疑問や悩みを直接ヒアリングできる貴重な機会にもなります。

参加者のリストは、そのテーマに高い関心を持つ見込み顧客リストとして、その後の個別アプローチに活用することも可能です。

オフライン・オンラインの形式を問わず、顧客の育成において非常に効果的な手法です。

【情報提供】オウンドメディアで継続的に有益な情報を提供する

オウンドメディア（自社ブログなど）は、見込み顧客が情報収集を行う段階で接点を持つための重要な施策です。

顧客が抱えるであろう課題や疑問に対する答えとなるような、質の高い記事コンテンツを継続的に発信します。

SEO（検索エンジン最適化）を意識してコンテンツを作成することで、検索エンジン経由で自社のことをまだ知らない潜在顧客にアプローチすることが可能です。

記事内に関連する資料ダウンロードへの導線を設置したり、メールマガジンへの登録を促したりすることで、新たなリード獲得にもつながります。

中長期的な視点で資産となるコンテンツを蓄積していくことで、安定した集客と顧客育成の基盤を構築します。

【情報提供】ホワイトペーパーで潜在的な課題の解決策を提示する

ホワイトペーパーとは、特定のテーマに関する調査結果や専門的なノウハウ、課題解決の方法などをまとめた報告書形式の資料です。

Webサイト上で個人情報と引き換えにダウンロードできるように提供するのが一般的です。

見込み顧客は、自身の業務に関連する課題を解決するための具体的な情報を得るためにホワイトペーパーをダウンロードします。

企業側は、有益な情報を提供する対価としてリード情報を獲得できるだけでなく、ダウンロードされた資料の内容から顧客の潜在的なニーズや関心事を把握できます。

その後のメール配信やインサイドセールスによるアプローチを、より顧客の課題に寄り添った内容にすることが可能です。

【購買意欲の醸成】インサイドセールスによる個別アプローチで疑問を解消する

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを活用して、見込み顧客に対して非対面で行う営業活動です。

マーケティング部門が育成した見込み顧客に対し、インサイドセールスが個別のアプローチを行うことで、顧客が抱える具体的な課題や疑問点をヒアリングし、解消します。

顧客の状況を深く理解した上で、最適な情報提供や解決策の提案を行うことで、製品やサービスへの関心を一気に高めることが可能です。

また、対話を通じて顧客の予算感や導入時期といった具体的な情報を引き出し、商談化の確度を見極める役割も担います。

マーケティングとフィールドセールス（訪問営業）を繋ぐ重要なハブとして機能します。

【購買意欲の醸成】リターゲティング広告で関心度の高い顧客に再度アプローチする

リターゲティング広告は、一度自社のWebサイトを訪問したものの、問い合わせや購入に至らなかったユーザーを追跡し、別のWebサイトやSNSを閲覧している際に自社の広告を表示する手法です。

自社にすでに関心を示している、比較的検討段階が進んだ見込み顧客に対して再度アプローチできるため、費用対効果が高いのが特徴です。

例えば、「料金ページを閲覧したユーザー」に限定して割引キャンペーンの広告を表示したり、「特定の製品ページを見たユーザー」に関連する導入事例の広告を見せたりするなど、ユーザーの行動履歴に合わせて表示する広告を最適化することで、再訪を促し、購買意欲を効果的に高めることが可能です。

【購買意欲の醸成】導入事例コンテンツで自社製品への信頼感を高める

導入事例コンテンツは、実際に自社の製品やサービスを導入した顧客が、どのような課題を抱え、どのように解決し、どのような成果を得たのかを具体的に紹介するものです。

見込み顧客は、自分と同じような業種や規模の企業が成功している事例を読むことで、自社で導入した際の具体的なイメージを掴みやすくなります。

単なる機能の紹介だけでは伝わらない利用価値や効果を客観的な視点で示すことができるため、製品への信頼感を大きく高める効果があります。

特に、比較検討段階にある顧客にとっては、意思決定を後押しする非常に重要な情報源となり、購買意欲の醸成に直結します。

【購買意欲の醸成】DM（ダイレクトメール）で特別なアプローチを行う

DM（ダイレクトメール）は、EメールやWeb広告といったデジタル施策が主流の現代において、物理的な郵便物ならではの特別感を演出できるアプローチ手法です。

ターゲットとなる顧客を厳選し、役職者向けにパーソナライズされた手紙を送ったり、デザイン性の高いパンフレットや限定セミナーの招待状を送付したりすることで、他の情報に埋もれることなく、相手の記憶に残りやすくなります。

特に、長期間反応のない休眠顧客の掘り起こしや、決裁権を持つキーパーソンへのアプローチにおいて効果を発揮することがあります。

デジタル施策と組み合わせることで、多角的なコミュニケーションを実現し、顧客の購買意欲を刺激します。

リードナーチャリングの施策を成功に導く4つのポイント

リードナーチャリングの施策を成功させるためには、個別の手法を実行するだけでなく、組織的な視点や戦略的な設計が不可欠です。

部門間の連携、ツールの活用、効果測定の仕組み、そして何よりも顧客を中心としたアプローチが求められます。

これらの要素が組み合わさることで、施策の効果は最大化され、継続的な成果へと結びつきます。

ここでは、リードナーチャリングの成功確率を飛躍的に高めるために押さえておくべき4つの重要なポイントを解説します。

ポイント1：営業部門とマーケティング部門の連携体制を構築する

リードナーチャリングの成功には、マーケティング部門と営業部門の緊密な連携が欠かせません。

マーケティング部門が育成したリードを営業部門に引き渡す際、どのような状態のリードを「商談化可能」とするかの基準（MQL:Marketing Qualified Leadの定義）が共有されていないと、認識の齟齬が生まれます。

両部門が同じ目標に向かって協力する体制が、成果を最大化させます。

ポイント2：MA・CRMツールを導入して施策を効率化する

リードナーチャリングは、顧客一人ひとりの行動や関心に合わせてアプローチを変える必要があり、手作業で行うには限界があります。

そこでMA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）といったツールの導入が非常に有効です。

CRMで顧客情報を一元管理し、MAで顧客の行動履歴をトラッキングしてスコアリングを行ったり、シナリオに基づいたメール配信を自動化したりすることで、施策の実行を大幅に効率化できます。

これにより、マーケティング担当者は煩雑な作業から解放され、より戦略的なシナリオ設計やコンテンツ作成といった創造的な業務に集中できるようになり、施策全体の質的向上につながります。

ポイント3：施策ごとに明確なKPIを設定し効果を測定する

リードナーチャリングを感覚的に進めるのではなく、データに基づいて客観的に評価し、改善していくためには、施策ごとに明確なKPI（重要業績評価指標）を設定することが不可欠です。

これらの指標を定期的に計測・分析することで、どの施策が効果的で、どこに改善の余地があるのかを正確に把握し、次のアクションに繋げることが可能です。

ポイント4：顧客視点で一貫性のあるアプローチシナリオを描く

リードナーチャリングの施策は、それぞれが独立して動くのではなく、顧客の購買プロセス全体を通して一貫性のあるストーリーを描くことが重要です。

これは、企業が「何を伝えたいか」ではなく、顧客が「どのタイミングで何を知りたいか」という顧客視点からシナリオを設計することを意味します。

例えば、初めてWebサイトを訪れた顧客にいきなり製品のデモを勧めるのではなく、まずは課題解決のヒントになるホワイトペーパーを提供し、その後に具体的な解決策としてウェビナーを案内するといった段階的なアプローチが有効です。

顧客の検討度合いに寄り添ったコミュニケーションを設計することで、信頼関係を損なうことなく、自然な形で購買意欲を高めていくことができます。

リードナーチャリング施策で成果を上げた成功事例3選

リードナーチャリングの理論や手法を理解しても、実際に自社でどのように応用すればよいかイメージが湧きにくいこともあります。

ここでは、具体的な課題を抱えていた企業が、リードナーチャリング施策によってどのように成果を上げたのか、3つの成功事例を紹介します。

休眠顧客の掘り起こし、大型案件の創出、商談化までのリードタイム短縮など、それぞれ異なるアプローチから得られるヒントは、自社の施策を考える上で大いに参考になるはずです。

事例1：休眠顧客へのメール施策でアポイント獲得率が1.5倍に向上

あるBtoB企業では、過去に展示会などで名刺交換をしたものの、その後アプローチできずに放置されていた「休眠顧客」のリストが大量に存在することが課題でした。

そこで、MAツールを導入し、これらの休眠顧客に対してステップメール施策を開始。

最初のメールでは業界の最新動向に関する情報を提供し、次のメールでは具体的な課題解決策を提示するホワイトペーパーを案内するなど、段階的に関心を再燃させるシナリオを設計しました。

事例2：ウェビナーとインサイドセールスの連携で大型案件の受注に成功

高額な専門システムを扱うある企業は、顧客の検討期間が長く、なかなか商談に至らないという課題を抱えていました。

そこで、製品導入のメリットを深く理解してもらうため、特定の業務課題に特化したテーマでウェビナーを定期的に開催。

ウェビナー参加者という熱度の高い見込み顧客に対し、開催後すぐにインサイドセールスが電話でフォローアップを行いました。

ウェビナーの内容を踏まえて個別の課題をヒアリングし、具体的な解決策を提案することで、顧客との信頼関係を迅速に構築。

事例3：パーソナライズされたコンテンツ提供で商談化までの期間を30%短縮

あるSaaS提供企業では、リード獲得から商談化までのリードタイムが長いことが経営課題となっていました。

原因を分析したところ、顧客の検討段階や興味関心に関わらず、画一的な情報提供しかできていないことが判明。

そこで、MAツールを活用して顧客のWebサイト上での行動履歴を詳細にトラッキングし、そのデータに基づいて提供するコンテンツをパーソナライズする施策を実施しました。

例えば、特定の機能ページを何度も見ている顧客には、その機能に特化した活用事例の資料を自動でメール配信する、といった具合です。

リードナーチャリング施策に関するよくある質問

リードナーチャリングをこれから始めようとする方や、既に取り組んでいるものの疑問を抱えている方のために、よくある質問とその回答をまとめました。

BtoCビジネスでの有効性や、MA（マーケティングオートメーション）ツールの必要性、効果を実感できるまでの期間など、実践にあたって多くの担当者が気になるポイントを解説します。

これらのQ&Aを通じて、リードナーチャリングへの理解をさらに深め、施策推進の参考にしてください。

Q. リードナーチャリングはBtoCビジネスでも有効ですか？

はい、有効です。

特に不動産、自動車、保険、高価格帯のECサイトなど、顧客の検討期間が長く、高額な商材を扱うBtoCビジネスにおいて大きな効果を発揮します。

これらの商材では、顧客は衝動買いではなく、じっくりと情報を比較検討してから購入を決定します。

Q. MA（マーケティングオートメーション）ツールは必須ですか？

必須ではありませんが、本格的に取り組むなら導入を強く推奨します。

保有するリード数が少ない初期段階であれば、スプレッドシートや手作業でのメール配信でも対応可能です。

Q. 施策を始めてから効果が出るまでどのくらいの期間がかかりますか？

扱う商材の価格帯や顧客の検討期間によって大きく異なりますが、一般的にBtoBビジネスの場合は3ヶ月から半年程度の期間を見込むのが目安です。

BtoBの購買プロセスは複数の部署や担当者が関わり、意思決定に時間がかかるため、短期的な成果を求めすぎないことが重要です。

まずは商談化数や質の高いリード数の増加といった中間指標を追いながら、中長期的な視点で施策の改善を続ける必要があります。

まとめ

リードナーチャリングは、獲得した見込み顧客の購買意欲を時間をかけて高め、優良な顧客へと育成していくための戦略的なマーケティング活動です。

その成功には、メールマーケティングやセミナー、オウンドメディアといった多様な施策を、顧客の検討段階や目的に応じて適切に組み合わせることが求められます。

また、施策を実行するだけでなく、営業部門との連携、ツールの活用、効果測定に基づいた継続的な改善といった組織的な取り組みが成果を左右します。

本記事で紹介したステップやポイント、事例を参考に、自社の状況に合わせた計画を立て、実践していくことで、商談化率や受注率の向上を実現することが可能になります。

優秀なマーケター/クリエイターと出会えるSOKKIN MATCHとは

SOKKIN MATCH（ソッキンマッチ）は企業の人材課題に対して厳選したマーケター/クリエイターをマッチングし、企業の事業課題を解決するサービスです。

SOKKIN MATCHの運営事務局は、元大手WEB代理店のプロマーケターが運営しているため厳選されたスキル診断によりミスマッチなく最適な案件へのアサインができます。

また、定期的なフィードバック面談や皆様の案件対応へのサポートにより安定したプロジェクト進行が見込め、皆様の持続的な収益拡大へのサポートが可能となります。

お問い合わせは無料で承っております。まずはお気軽にご相談ください。